Ein Lead ist ein Interessent, der ansprechbar geworden ist, etwa über ein Anfrageformular, einen Rückrufwunsch oder die Anmeldung zu einem Newsletter. Cost per Lead beantwortet die Frage, was ein solcher Kontakt im Schnitt gekostet hat. Die Rechnung ist einfach: Kosten geteilt durch Leads. Bringt ein Monat Werbung 20 Anfragen, kostet jede Anfrage ein Zwanzigstel des Monatsbudgets. Der Begriff steht für eine Kennzahl und manchmal auch für ein Abrechnungsmodell, bei dem ein Werbender nur für gelieferte Leads zahlt.
CPL und CPA
CPL ist ein Spezialfall des CPA, der Kosten pro Aktion. Welche Aktion zählt, legt der Werbende selbst fest. Google Ads nennt als Beispiele einen Kauf, eine Anmeldung oder einen Anruf [1]. Ist die gezählte Aktion eine Anfrage, misst der CPA genau die Kosten pro Lead. Mit der Gebotsstrategie "Ziel-CPA" legt man in Google Ads den durchschnittlichen Betrag fest, den man für eine Conversion zahlen möchte. Google weist darauf hin, dass einzelne Conversions mehr oder weniger kosten können und nur der Durchschnitt nahe am Ziel liegen soll [2]. Als Gründe, warum der tatsächliche CPA vom Ziel abweicht, nennt Google unter anderem Änderungen an Website oder Anzeigen, mehr Wettbewerb in der Auktion und Conversion-Raten, die anders ausfallen als vorhergesagt [2].
Warum ein niedriger CPL allein wenig sagt
Leads sind nicht gleich viel wert. Eine Newsletter-Anmeldung kostet oft weniger als eine Anfrage für ein konkretes Angebot und führt nicht in jedem Fall zu einem Auftrag. Wer nur den CPL senkt, bekommt im ungünstigen Fall mehr Kontakte, aus denen weniger Kunden werden. Leads lassen sich deshalb zusätzlich bewerten, etwa mit Lead Scoring, und den CPL kann man je Art von Anfrage getrennt rechnen.
Auch die Messung braucht einen Wert für den Lead. Matomo erlaubt, für ein Ziel einen Umsatz zu hinterlegen, und schlägt vor, dafür den geschätzten Wert eines Leads einzutragen. Ein genauer Betrag ist dafür nicht nötig [3]. So lassen sich Kanäle mit vielen billigen und wenigen teuren Leads besser vergleichen.
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Cost per Lead in der organischen Suche
Der Begriff stammt aus der bezahlten Werbung, die Rechnung funktioniert aber auch für SEO. Statt Werbebudget stehen dann die Kosten für Texte, Technik und Betreuung im Zähler, im Nenner die Anfragen über die organische Suche. Der Unterschied liegt im Zeitverlauf: Eine Anzeige kostet bei jedem Klick, eine Seite, die gut rankt, kann auch in Monaten Anfragen bringen, in denen niemand an ihr arbeitet. Nach unserer Erfahrung lohnt es sich deshalb, den CPL der organischen Suche über einen längeren Zeitraum zu rechnen statt Monat für Monat. Wie du organische Anfragen zählst, zeigt der Eintrag Conversion-Tracking. Welche Kennzahlen daneben zählen, steht im Ratgeber SEO-Kennzahlen festlegen, wie sich Kosten und Ertrag von SEO einschätzen lassen, im Bereich SEO-Kosten und ROI.
Für die Frage, wie viel dich eine Anfrage über die organische Suche heute ungefähr kostet, gibt es die gratis Sprechstunde.
- Organisation Conversion-Analyse. Google Ads-Hilfe. Stand ohne Datum. abgerufen am 31.10.2026
- Organisation Gebotsstrategie "Ziel-CPA". Google Ads-Hilfe. Stand ohne Datum. abgerufen am 31.10.2026
- Organisation Create a Goal in Matomo. Matomo. Stand ohne Datum. abgerufen am 31.10.2026
Häufige Fragen
Wie berechnet man den Cost per Lead?
Man teilt die Kosten eines Kanals oder einer Kampagne durch die Zahl der Leads im selben Zeitraum. Das Ergebnis sind die durchschnittlichen Kosten je Lead.
Was ist der Unterschied zwischen CPL und CPA?
CPA steht für Kosten pro Aktion, die Aktion legt der Werbende fest. CPL ist der Sonderfall, bei dem die Aktion ein Lead ist, etwa eine Anfrage oder eine Anmeldung.
Ist ein niedriger CPL immer gut?
Nicht unbedingt. Billige Leads können seltener zu Aufträgen führen. Aussagekräftiger ist der CPL je Art von Anfrage oder zusammen mit einer Bewertung der Leads.
Gibt es einen Cost per Lead auch bei SEO?
Ja, als Rechnung. Im Zähler stehen dann die Kosten für SEO, im Nenner die Anfragen über die organische Suche.
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Zuletzt geprüft am 03.11.2026, nächste Prüfung spätestens im November 2027. Fehler entdeckt? Schreib uns.
