Der CPA beantwortet die Frage, was ein Abschluss gekostet hat. Je nach Quelle steht die Abkürzung für Cost per Action oder Cost per Acquisition, gemeint ist dasselbe: die Ausgaben für eine Kampagne geteilt durch die Zahl der Conversions, die sie gebracht hat. Google Ads spricht auch von Kosten pro Conversion. Anders als der CPC oder der CPM rechnet der CPA am Ergebnis und nicht an einem Zwischenschritt wie Klick oder Einblendung.
CPA als Abrechnungsmodell und als Kennzahl
Im Affiliate-Marketing ist CPA oft das Abrechnungsmodell: Der Werbende zahlt dem Partner einen festen Betrag je vermitteltem Abschluss. In Google Ads ist CPA vor allem eine Kennzahl und eine Gebotsstrategie. Beim Ziel-CPA legst du fest, was eine Conversion im Durchschnitt kosten soll, und Google Ads berechnet bei jeder Auktion selbst ein Gebot. Grundlage sind bisherige Kampagnendaten und Signale wie Gerät, Standort und Tageszeit [1]. Einzelne Conversions können dabei mehr oder weniger kosten als das Ziel, und der tatsächliche CPA hängt laut Google auch von Dingen außerhalb des eigenen Einflusses ab, etwa vom Wettbewerb in den Auktionen [1]. Bei App-Kampagnen bezieht sich der Ziel-CPA auf Installationen oder Aktionen in der App [1]. Voraussetzung ist in jedem Fall ein eingerichtetes Conversion-Tracking [1].
Wann der CPA in die Irre führt
Der CPA ist nur so gut wie die Messung. Fehlen Anrufe in der Zählung, wirkt jeder Abschluss teurer, als er war. Nach unserer Erfahrung schalten Dienstleister deshalb manchmal Kampagnen ab, die eigentlich funktionieren, weil ihre Kunden lieber anrufen als ein Formular ausfüllen. Ebenso schief wird der Wert, wenn verschiedene Conversions zusammengezählt werden: Ein Newsletter-Eintrag und eine Angebotsanfrage haben selten denselben Wert.
Wo die Obergrenze liegt, folgt aus der eigenen Rechnung. Ein Abschluss darf höchstens so viel kosten, wie er an Deckungsbeitrag bringt. Einen allgemein guten CPA gibt es deshalb nicht, er hängt an Marge und Kundenwert des eigenen Angebots. Bei Kunden, die wiederkommen, lohnt der Blick auf den Lifetime Value statt nur auf den ersten Auftrag. Das Verhältnis von Umsatz zu Werbekosten beschreibt der ROAS.
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CPA und organische Suche
Für die Suchmaschinenoptimierung lässt sich eine ähnliche Zahl bilden: der gesamte Aufwand für SEO in einem Zeitraum geteilt durch die Abschlüsse aus der unbezahlten Suche. Weil SEO langsamer wirkt als Anzeigen, rechnest du dafür besser über ein Jahr als über einen Monat. Die Zahl lässt sich dann neben den CPA der Anzeigen legen. Ganz gleich sind die beiden nicht, denn Anzeigen erscheinen bei genau gewählten Suchbegriffen, organische Ergebnisse auch bei Anfragen mit geringerer Kaufabsicht. Wie du Abschlüsse aus der Suche zählst, beschreibt der Ratgeber Conversions aus organischer Suche messen, Fragen zu Kosten und Ertrag beantwortet die FAQ zu Kosten und ROI.
Du willst wissen, ob deine Anfragen aus der Suche günstiger sind als die aus Anzeigen? Darüber sprechen wir in der gratis Sprechstunde, bring deine eigenen Zahlen mit.
- Organisation Gebotsstrategie "Ziel-CPA". Google Ads-Hilfe. Stand ohne Datum. abgerufen am 31.10.2026
Häufige Fragen
Wie berechne ich den CPA?
Teile die Ausgaben einer Kampagne durch die Zahl der Conversions im selben Zeitraum. Das Ergebnis sind die durchschnittlichen Kosten je Abschluss.
Was ist der Unterschied zwischen CPA und CPC?
Der CPC misst die Kosten je Klick, der CPA die Kosten je Abschluss. Ein niedriger CPC hilft wenig, wenn die Klicks nicht zu Abschlüssen führen.
Was ist ein Ziel-CPA?
Eine automatische Gebotsstrategie in Google Ads. Du nennst die gewünschten durchschnittlichen Kosten je Conversion, Google Ads setzt die Gebote danach. Einzelne Conversions können mehr oder weniger kosten.
Gibt es einen CPA für SEO?
Nicht als Abrechnungsmodell, aber als Rechnung: SEO-Aufwand geteilt durch Abschlüsse aus der unbezahlten Suche, am besten über zwölf Monate.
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Zuletzt geprüft am 03.11.2026, nächste Prüfung spätestens im November 2027. Fehler entdeckt? Schreib uns.
