Was ist Multichannel-Marketing?

Eine Gärtnerei verkauft Pflanzen im eigenen Laden, nimmt Bestellungen über ihre Website an, verschickt im Frühjahr einen Newsletter und zeigt Neuheiten auf Instagram. Das sind vier Kanäle, über die Kunden mit dem Betrieb in Kontakt kommen. Wer so arbeitet, betreibt Multichannel-Marketing, auch wenn er es selbst nie so nennen würde. Der Begriff beschreibt, dass ein Unternehmen mehrere Wege nutzt, um Kunden anzusprechen und zu verkaufen.

Der Begriff im Handel

Das Gabler Wirtschaftslexikon behandelt das Thema unter dem Stichwort Multi Channel Retailing und beschreibt es als mehrgleisigen Vertrieb des Handels: Kunden können zwischen mehreren Absatzkanälen wählen, etwa stationärem Laden, Katalog, Onlineshop oder Fernsehen ^[1]. Die Kanäle können verbunden sein, sodass sich jemand im Onlineshop informiert und im Geschäft kauft, oder getrennt geführt werden ^[1]. Schwierig wird es laut Lexikon, wenn die Kanäle unterschiedliche Strategien verfolgen, etwa bei den Preisen, die Kunden aber frei zwischen ihnen wählen können ^[1].

Multichannel, Crosschannel, Omnichannel

Die drei Begriffe werden oft durcheinander verwendet. Das Gabler Wirtschaftslexikon grenzt sie im Eintrag zum Omni-Channel-Management so ab ^[2]:

• Beim Multi-Channel-Management werden die Kanäle getrennt geführt, jeder mit eigenen Zielen wie Umsatz je Kanal. Das kann dazu führen, dass sich die Kanäle gegenseitig Kunden wegnehmen.
• Crosschannel gilt teils als Zwischenstufe, bei der die Kanäle verbunden sind, die Abläufe aber noch nicht durchgehend.
• Omni-Channel-Management stimmt alle Kanäle und Kontaktpunkte aufeinander ab und verfolgt gemeinsame Ziele, etwa den Gesamtumsatz und ein einheitliches Erlebnis für die Kunden. Es bezieht auch mobile Kanäle, soziale Medien und Massenkommunikation ein.

Eine vollständige Verzahnung aller Kanäle gilt laut dem Lexikon wegen rechtlicher, technischer, organisatorischer und praktischer Hürden noch als Aufgabe für die Zukunft ^[2].

Für die Gärtnerei hieße Omnichannel zum Beispiel, dass Preise, Verfügbarkeit und Aktionen im Laden, im Shop und im Newsletter übereinstimmen und eine online reservierte Pflanze im Laden bereitsteht.

Kanäle messen

Wer mehrere Kanäle bespielt, will wissen, was jeder bringt. Google Analytics 4 ordnet Besuche über die Standard-Channelgruppe festen Kanälen zu, darunter organische Suche, bezahlte Suche, E-Mail, organische und bezahlte soziale Netzwerke, Verweise, Direktzugriffe und KI-Assistenten ^[3]. Die Zuordnung hängt an Quelle, Medium und Kampagnenname. Die Standardgruppe selbst lässt sich nicht bearbeiten, eine eigene primäre Channelgruppe für die Property dagegen schon ^[3]. Damit ein Newsletter als E-Mail gezählt wird, muss die Quelle oder das Medium seiner Links eine der E-Mail-Schreibweisen enthalten, die Google erkennt ^[3]. Wie du Links richtig markierst, zeigt der Eintrag UTM-Parameter.

Kauft ein Kunde erst nach dem dritten Kontakt, stellt sich die Frage, welchem Kanal der Abschluss gutgeschrieben wird. Darum geht es beim Attribution-Modell. Den Weg eines Kunden über alle Kontaktpunkte beschreibt die Customer Journey. Wie die Website als Kanal unter den anderen dasteht, ordnet der Beitrag Online-Marketing ein. Den Oberbegriff für die digitalen Kanäle erklärt der Eintrag Digitales Marketing.

Wenn du mehrere Kanäle betreibst und nicht weißt, welcher dir die Kunden bringt, sprechen wir in der gratis Sprechstunde darüber.

1. Organisation Multi Channel Retailing (Alexander Hennig, Willy Schneider). Gabler Wirtschaftslexikon. Stand ohne Datum. abgerufen am 31.10.2026
2. Organisation Omni-Channel-Management (Gerald Oeser). Gabler Wirtschaftslexikon. Stand ohne Datum. abgerufen am 31.10.2026
3. Organisation Standard-Channelgruppe. Google Analytics-Hilfe. Stand ohne Datum. abgerufen am 31.10.2026

Zuletzt geprüft am 03.11.2026, nächste Prüfung spätestens im November 2027. Fehler entdeckt? Schreib uns.