Wer eine Pizza bestellt, ein Paar Schuhe kauft oder einen Friseurtermin bucht, ist Kunde im B2C-Geschäft. Die Abkürzung steht für Business-to-Consumer. Das Gabler Wirtschaftslexikon beschreibt den B2C-Markt als die Form des Marktes, bei der Unternehmen ihr Angebot an Konsumenten richten [1]. B2C-Marketing ist entsprechend alles, womit eine Firma diese Privatkunden erreicht, von der Schaufensterdekoration bis zur Produktseite im Onlineshop.
Wer als Verbraucher gilt
Im deutschen Recht hat der Privatkunde einen festen Namen. Verbraucher ist nach dem Bürgerlichen Gesetzbuch jede natürliche Person, die ein Geschäft zu Zwecken abschließt, die überwiegend weder ihrer gewerblichen noch ihrer selbständigen beruflichen Tätigkeit zuzurechnen sind [2]. Eine Handwerkerin, die privat ein Fahrrad kauft, ist also Verbraucherin. Kauft sie Werkzeug für ihren Betrieb, handelt sie als Unternehmerin, und das Geschäft gehört zu B2B. Viele Firmen bedienen beide Gruppen und brauchen dann zwei Ansprachen, manchmal auch zwei Preislisten.
Unterschiede zum B2B-Geschäft
Das Gabler Wirtschaftslexikon nennt im Eintrag zur Preisgestaltung drei Punkte, in denen sich Geschäfts- und Privatkunden unterscheiden: das Nachfrageverhalten mit Kundenzahl, Menge und Kaufhäufigkeit, das Entscheidungsverhalten, bei Firmen oft durch ein Buying Center, und die Neigung zu individuellen Preisen über Verhandlungen und Rabatte [3]. Daraus lässt sich für B2C ableiten: eher viele Kunden, kleinere Mengen, feste Preise und meist eine einzelne Person, die entscheidet.
Daraus folgt für das Marketing ein anderer Ton. Eine Privatkundin liest selten ein technisches Datenblatt bis zum Ende. Sie will schnell wissen, ob das Produkt zu ihr passt, was es kostet, wann es ankommt und was andere davon halten. Produktbewertungen, klare Fotos und eine einfache Bestellung zählen hier mehr als lange Fachtexte.
Für die Website heißt das: Eine Produktseite braucht alle Angaben, die eine Entscheidung trägt, also Größe, Material, Lieferzeit und Rückgabe, dazu Fotos aus mehreren Blickwinkeln. Was dort fehlt, sucht die Kundin woanders, und dort kauft sie dann womöglich auch. Bei Dienstleistungen ist es ähnlich. Wer einen Handwerker sucht, will Einsatzgebiet, ungefähre Kosten und einen schnellen Weg zur Anfrage sehen.
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B2C-Marketing in der Suche
Für Betriebe mit Laufkundschaft beginnt der Weg zum Kauf oft mit einer Suche wie "Bäcker in der Nähe" oder "Schuhe Größe 46". Nach unserer Erfahrung entscheiden Privatkunden bei solchen Suchen oft schon anhand des Eintrags im Google Unternehmensprofil, mit Öffnungszeiten und Bewertungen, ohne die Website zu öffnen. Ein gepflegtes Profil und Seiten, die die häufigsten Fragen direkt beantworten, tragen deshalb einen großen Teil des Marketings.
Bei Onlineshops verteilt sich die Customer Journey dagegen über mehrere Besuche: erst ein Vergleich, dann eine Bewertung, später der Kauf. Wie die einzelnen Kontakte zum Abschluss beitragen, erklärt der Eintrag Attribution.
Für die Frage, ob deine Website eher Privatkunden oder Firmen anspricht und ob die Texte dazu passen, gibt es die gratis Sprechstunde.
- Organisation Business-to-Consumer-Markt (Tobias Kollmann, Manfred Kirchgeorg, Winfried Krieger). Gabler Wirtschaftslexikon, Springer Gabler. Stand Version 253618. abgerufen am 31.10.2026
- Gesetz Bürgerliches Gesetzbuch (BGB), § 13 Verbraucher. Bundesministerium der Justiz, gesetze-im-internet.de. Stand aktuelle Fassung. abgerufen am 31.10.2026
- Organisation B2B / B2C Pricing (Gunnar Clausen, Hermann Simon, Georg Tacke). Gabler Wirtschaftslexikon, Springer Gabler. Stand Version 276722. abgerufen am 31.10.2026
Häufige Fragen
Was bedeutet B2C?
B2C steht für Business-to-Consumer. Gemeint sind Geschäfte, bei denen ein Unternehmen an Privatleute verkauft.
Wer ist Verbraucher im Sinne des Gesetzes?
Nach § 13 BGB jede natürliche Person, die ein Geschäft überwiegend nicht für ihr Gewerbe oder ihre selbständige berufliche Tätigkeit abschließt.
Kann ein Unternehmen B2B und B2C zugleich betreiben?
Ja, das ist häufig. Ein Fahrradladen verkauft an Privatleute und rüstet zugleich Firmen mit Dienstfahrrädern aus. Für beide Gruppen lohnen sich dann eigene Seiten.
Was ist im B2C-Marketing anders als im B2B?
Das Gabler Wirtschaftslexikon nennt Unterschiede bei Nachfrageverhalten, Entscheidungsverhalten und Preisgestaltung. Bei Firmen entscheidet oft eine Gruppe, im B2C meist eine einzelne Person.
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Zuletzt geprüft am 03.11.2026, nächste Prüfung spätestens im November 2027. Fehler entdeckt? Schreib uns.
